屯河型材总经理张军。

    记者正是读到这则消息后才决定来采访新疆屯河型材有限公司总经理张军的。

    这是一座花园式的现代化工厂，掩映在绿树丛中的厂房整洁而有条理。如果不是一辆辆排队等着拉ＰＶＣ型材的车辆，你也许不会想到这是新疆屯河型材有限公司的厂区。这个年产35000吨PVC 型材，占有新疆75%、中亚五国15%的市场份额，年销售ＰＶＣ型材9140吨，实现销售额9780万元的企业，从创业到现在，只走过了短短十年时间。是什么人、用什么精神和力量造就了这骄人的业绩？

公司办公楼一瞥。

　　张军说，在当今行业竞争日趋激烈的背景下，质量是产品走向市场的前提，在质量同等的情况下，谁主动占领了价格市场，谁才能安心地经营。

  　坐在我对面的张军自信而平和，思路非常清晰，不用看任何记录，对厂里大大小小的数字如数家珍。这位大连理工学院的研究生，高级工程师，1994年负责筹建新疆屯河型材有限公司，该企业是新疆屯河工贸（集团）有限公司下属以生产PVC异型材、彩色型材和铝塑复合型材为主的现代化工企业。他在这里一干就是十一年，公司成立初期，生产的PVC 型材和UPVC管材市场份额极小，惨淡经营一直延续了6年之久。2000年国家明文规定禁止使用钢窗，建筑门窗一律使用PVC 型材，此后公司的命运才开始好转。

　　2002年开始进行技术改造，扩建了生产线，目前，该公司现有双螺杆塑料挤出生产线35条，其中20条是引进德国、奥地利的最新挤出设备，公司资产总额3.5亿元，是中国西北地区生产规模最大、产品档次最高、品种最全的化学建材生产基地。

操作现场。

    2004年对张军来说是极不平凡、极不轻松的一年。新疆屯河型材有限公司面对银行信贷紧缩，融资工作出现前所未有的困难，流动资金一度中断，企业在生存与发展面临严峻挑战和考验的凶险环境下，不断寻求突破。但2004年也是硕果累累的一年，2004年2月与新疆三维鲁宏化学建材公司成功实施资产重组。机构整合后实现“屯河”牌型材与“三维鲁宏”两大品牌优势互补，在疆内形成强大的销售网络，产品在疆内的市场占有率达到了75%，并远销哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、巴基斯坦和阿富汗等中亚、南亚国家。

    张军：在当今行业竞争日趋激烈的背景下，质量是产品走向市场的前提，在质量同等的情况下，谁主动占领了价格市场，谁才能安心地经营

    在详细分析了解国家、疆内、行业的政策与动态后，又结合产品销售自身的优势，新疆屯河型材有限公司做出了不直接参与区内其他品牌低价厂家的价格竞争，以突出区域品牌优势定价取胜的策略，产品售价一度从初期的9800元/吨调整到目前的11600元/吨，始终保持比区外品牌售价高出300元/吨、与区内企业比售价高出800-1000元/吨的幅度。

    面对市场上普遍走低的型材价格，新疆屯河型材有限公司的产品不降反升，这无疑增加了销售的难度，也使众多客户不理解，甚至有些多年的老客户也准备打退堂鼓。

记录当天生产的各种产品规格。

    张军说，此时在销售环节上如何做好宣传与解释工作，巩固老客户，开拓新市场，是我们暂时面临的困难，也是摆在业务员面前的一大难题。经过一段时间的磨砺和多方努力，公司始终以大局为重，坚决执行定价决策，不讲空话，多办实事，打质量牌，最终用实际行动赢得客户的理解，坚定了客户对公司产品品牌的认同，对屯河型材人的信赖。

    在资金回笼方面，采用预收账款的形式，即先款后货，借客户的钱生产客户需要的型材产品。充分抓住市场需求，发挥屯河型材的品牌优势，企业的信用优势，客源稳定的优势，通过预收货款来缓解公司的资金和生产压力，从5月至10月期间，公司每月收到预付货款金额在150万元左右，创历史纪录。预收货款的做法成为营销工作中又一值得总结的经验。在加大老货款清收力度时，千方百计地减少呆账死账，最大限度地为公司挽回损失，全年压缩老货款2300万元；实现当年销售的货款回收率100％，是货款回收最好的一年。

装卸现场。

　　积极开展QC攻关和技术创新，不仅以新产品扩大了销售市场，也使现行的生产技术得到了进一步的巩固和提升

    技术创新是企业发展的生命线。新疆屯河型材有限公司积极开展QC攻关和技术创新，不仅以新产品扩大了销售市场，也使现行的生产技术得到了进一步的巩固和提升。

    新疆屯河型材有限公司技术中心首先凭借着过硬的技术力量对库存以往积压的各种原材料通过30余次的试验，在保证产品质量的前提下消化库存积压的原材料，盘活资金219万元，实施差异化配方，降低成本70余万元；技术攻关型QC项目《供水质量对型材产质量的影响》，在自治区组织的优秀QC课题发布会上，获得优秀奖。

    与此同时，他们遵循技术创新以最少的成本实现最大的效益为原则，完成了65三密封型材、60经济型材的开发研制。65三密封型材通过了自治区技术监督局的检验，填补了新疆空白，申报了自治区科技进步奖。企业信息化建设K/3系统，被列入自治区重点信息化建设项目。氟碳喷涂彩色型材，通过自治区科技攻关项目验收，获得昌吉州科学技术研究计划项目资金支持。ASA/PVC共挤彩色型材，获得自治区高新技术产品称号，被列入自治区经贸委《2004年重点新产品试产项目》，获得自治区专利局2004年重点专利扶持资金项目。全年计划申报科技项目15项，通过验收项目14项，1项在2005年评定验收，2004年共获得各类扶持资金到帐80多万元。

放置多年的露天型材产品耐候实验架。

    在流动资金严重不足的情况下，公司在完善财务体系方面采取了一系列措施，以多种方式、多种渠道加大融资工作力度，保证企业运营的连续性

　　完善的财务体系，是企业制胜最重要的筹码，也是企业战略的一个轴心。新疆屯河型材有限公司财务部根据目前的现状，在财务管理上以多种方式、多种渠道加大融资工作力度，保证企业运营的连续性

     张军告诉记者公司在完善的财务体系方面所采取的措施：

     5-6月份由于流动资金严重不足，企业生产一度处于停顿状况，经营班子从外部拆借资金1145万元。这些资金的注入对新疆屯河型材有限公司今年经营运作上起到至关重要的作用。与此同时，公司调整了财务部门的岗位设置，充实分支机构财务人员队伍，加强对分支机构的财务管理，配合工贸（集团）财务审计部门对疆内疆外销售网点及分公司的帐务、应收账款进行了系统的内部审计工作。公司还利用量本利分析方法，找出经营中的不足，并确定目标，有针对性地解决成本问题、售价问题和费用问题。

接送职工上下班的专用班车。

    据了解，今年因国际石油价格上涨，整个原料市场价格多变，为正常的采购工作带来了较大的难度。"把握市场动态，细化采购管理，主动寻找厂家，保质保量、比价采购，保证供应渠道的稳定与畅通，是今年销售部门的一项重任。"张军说。

    新疆屯河型材有限公司使用的主要PVC树脂今年价格波动范围较大，供应办结合各方面的信息加大了攻关力度。鼓励采购人员主动寻找厂家，多方开拓渠道，对原料厂家重新审定评价，确保供货渠道的畅通，在确保原料质量的同时，针对辅助原料、配件等实行比价采购和招议标采购。全年共购入PVC树脂7131吨，平均单价在7800元/吨，西北地区PVC树脂的平均单价是8100元/吨，仅采购成本一项，全年为公司节约资金200万元。

厂区内大面的林地，羊儿悠闲自得，这种安逸让紧张工作的人们走出车间后，感到格外的轻松，也是一般的企业很难做到的。

　　凝聚人气、鼓舞士气、提高员工的素质和技能，是决定公司发展前景的重要因素
    
    如果不是张军告诉记者，面对那热火朝天的工作场面，很难想到那些忙于生产线上的员工大多身体不同部位有残疾，他们在用常人难以相信的毅力克服着自身的不便，兢兢业业的工作着。

    当记者问起该企业是如何凝聚人气、鼓舞广大职工的士气时，张军很平和地说，我们是残疾福利性质的公司，在这方面我们的工作要比一般企业难度大得多，为此，公司制定了各种福利优惠政策和各种福利补助，始终把职工的利益放在首位。我们关心他们，爱护他们，并通过各种渠道、各种手段向社会展示他们的成果——屯河型材优质的产品，以此提高屯河型材人朝气蓬勃、奋发向上的良好精神风貌。

屯河型材测试中心一瞥。

    关心本企业职工的生活和命运，新疆屯河型材有限公司两次为患病职工捐款达4万余元。还在公司内部为每位过生日的员工发放生日礼物，表达公司对每一位员工的尊重与爱护。平时通过组织黑板报比赛、职工书法、摄影、美术展等活动，给予他们一个充分展示自己才干的空间，不仅加强了职工与企业的凝聚力，同时也加强了与兄弟单位的交流与沟通，增进了员工间的友谊和自信，激励了大家的斗志，坚定了对企业的信心。

    除此之外，新疆屯河型材有限公司非常重视人才开发与员工的培训工作，坚持走出去、请进来的办法，分层次、分阶段、有重点的对员工进行培训，力求形成一个综合性、全方位的培训机制，不断提高了员工的综合素质，使他们能适应变化、不断学习、提升自我的能力，为企业长足发展充实了底气。

车间内到随处可见一盆盆绿叶植物。

　　2005年的工作重心是：配合工贸集团五年规划，重点做好产品“西出战略”工作，提升“屯河型材”在哈萨克斯坦以及中亚地区的核心竞争力

    在谈到2005年的工作时，张军说，新疆屯河型材有限公司2005年的工作思路与对策是：配合工贸集团五年规划，重点做好产品“西出战略”工作，提升“屯河型材”在哈萨克斯坦以及中亚地区的核心竞争力。
   
    严格控制费用和人员编制，把部分费用以现金的方式拨到车间、部门自行控制，劳动生产率向同行业先进水平看齐。

　　提高财务管理水平。实行月度预算管理分析工作，有效管理公司资产，合理控制三项资金占用，严格控制三项费用开支，确保公司资产安全高效运行，必须拓宽融资渠道，保证生产所需资金的及时到位。 

厂区一瞥。

    技术创新方面，从思想上转变认识，从内部现有资源做起，从降低配方成本做起，公司要设立专项奖励基金。挖掘潜力，采用差异化配方，巩固2004年成本降低的经验，继续提升公司盈利能力。做好项目的研发和储备，充分的利用政府资源，完成项目的评审，得到政府资金的支持。开发高档的、有竞争力的、有知识产权的、美观时尚的适用于无框门、无框窗、柜的型材产品，打入装饰装修工程。

    销工作围绕毛利率的提高展开，立足新疆第一品牌，把争创“行业名牌产品”的工作提上日程。充分发挥市场部的价格信息反馈作用，灵活运用价格杠杆，强化品牌宣传，实行“直销+经销+办事处”的营销模式，树立“大市场、大营销、做品牌”的创新理念，提升并巩固区内市场份额。立足新疆第一品牌，争创“行业名牌产品”。

检测人员严格测量产品规格。

    张军为新疆屯河型材有限公司规划的发展蓝图是，在库尔勒投资建设 20000吨型材生产项目，今年已启动。力争在2008年实现销售收入6亿元人民币，在中亚地区投资10000吨型材生产项目，实现屯河型材西出的目标。

    在结束采访时，张军自信地说，我们只是走了小小的几步，前面的路还很长，我们将充分认识到市场经济所可能出现的种种困难和考验。我们将鼓起勇气，砥砺我们的意志，锻造我们的团队，汇聚我们的人才，巩固我们的市场，开拓我们的疆域，在强手如林的激烈角逐中，让“屯河型材”的品牌家喻户晓，把公司做大、做强，使它成为新疆乃至西北地区的行业龙头企业。（作者：王湃、王荣君）